Negociación: ¿competitiva o colaborativa?

61 años de edad y más de la mitad de ellos con responsabilidades sobre personas y proyectos ofrecen múltiples posibilidades, escenarios y necesidades de negociar. Y qué decir del ámbito familiar, en el que la negociación –tácita- con mi mujer y mis hijos, es permanente. 

Por mi estilo personal  y porque creo que, a la larga, es mucho más efectiva, siempre me he decantado por la negociación colaborativa, aunque lo que parece estar de moda es la competitiva. Ejemplos los tenemos a diario, empezando por la que se avecina en los EE UU de América. 

En una negociación hay dos o más posiciones que hay que conciliar para llegar a una posición común en la que todos ganen lo suficiente como para sentirse satisfechos y no pierdan nada que resulte esencial.

Los puntos de partida pueden ser muy distantes. Yo, que trabajo en banca, suelo poner un ejemplo extremo: a los clientes les encantaría que les pagáramos intereses por los préstamos que nos piden (y están a punto de conseguirlo) y al banco le encantaría cobrar intereses por los depósitos de sus clientes (en el escenario actual, parece complicado). Al final, siempre se llega a un acuerdo ¿verdad? Aunque luego ese acuerdo lo destroce un juez iluminado, pero, bueno, me parece que me estoy metiendo en un charco ¿verdad?

Os invito a practicar la negociación colaborativa, que es la que da como resultado el cuadrante superior derecho:

Yo gano	Yo gano
Tú pierdes	Tú ganas
Yo pierdo	Yo pierdo
Tú pierdes	Tú ganas

En los otros tres cuadrantes, la negociación es competitiva. Y en esa competición, a veces, pierden los dos. Todos tenemos ejemplos cercanos ¿verdad?

Las bases de una buena negociación colaborativa –en la teoría- son sencillas y están asociadas a una buena comunicación. Me guste más o me guste menos, tengo que saber exactamente lo que quiere conseguir mi interlocutor. Y tengo que ser capaz de transmitir con toda claridad lo que yo quiero, teniendo siempre presente aquello a lo que no voy renunciar de ninguna manera, aquello que me gustaría conseguir y aquello que puede ser interesante conseguir, aunque no fundamental. Serán las cesiones que iré haciendo.

Para saber lo que quiere quien se sienta al otro lado de la mesa -¿por qué no al lado?- le tengo que escuchar con los cinco sentidos. Una cosa es lo que me dice y otra distinta puede ser lo que percibo en su mirada, en sus gestos, en su respiración, en su tono de voz… Hay estudios empíricos que adjudican a lo que se dice un 7%, mientras que al tono le dan un 38% y al resto de la comunicación no verbal un 55%. ¿Por qué nos tomamos al pie de la letra lo que nos dicen?

Si soy capaz de entender al otro, de empatizar con él, de ponerme en sus zapatos, de aceptarle, habré dado un gran paso para llegar a un acuerdo. Si diferencio a la persona del problema que nos enfrenta, si la respeto en todo momento, estaré avanzando para que nos entendamos. Suave con las personas, duro con los problemas.

Los ingleses –tan prácticos- utilizan una expresión clave en cualquier negociación:  ‘What’s in it for me?’. Traducido: centrarse en los intereses.

Y para no aburriros más, la tercera tecla para alcanzar un acuerdo es generar alternativas basadas en criterios objetivos.

Os animo a probar. Tener paciencia, mantener la calma, respetar al otro, entenderle, acotar el problema y explorar alternativas distintas (volviendo a los ingleses, ‘out of the box’) nos van a situar en la orilla del acuerdo.

Como dicen que dijo Einstein: ‘La formulación de un problema es más importante que su solución’.